找到别人的弱点 你才有影响力

先听我讲一个故事。其实，这个故事也不是关于我自己的，而是关于火鸡妈妈的。这个故事属于动物行为学这一相对较新的学科，动物行为学研究的是动物在自然环境下所发生的行为。

火鸡妈妈是非常称职的母亲，它们有爱心、警惕性高、对小火鸡呵护备至。它们会把小火鸡拢在而且花很多时间将它们弄得暖暖和和、干干净净的。但火鸡妈妈的育儿方法却有点奇怪。实际上，所有这些育儿工作都是由一件事情引起的．那就是小火鸡“吱吱”的叫声。而小火鸡的其他辨别特征，如气味、感觉或相貌，看起来在育儿过程中没有发挥什么作用。如果刚出壳的小火鸡发出了“吱吱”的叫声，它的妈妈就会来照顾它；如果它没有发出这种声音，它的妈妈就会对它置之不理，甚至有时会杀死它。

动物行为学家福克斯（M.W.FOX）曾用一只雌火鸡和一个黄鼠狼标本做实验，生动地说明了火鸡妈妈对这种声音的极度依赖。黄鼠狼是火鸡的天敌。每当它们靠近时，火鸡妈妈就会发出愤怒的叫声．对它们又啄又抓。研究人员也确实发现，即使是用绳子拉着黄鼠狼标本去接近火鸡妈妈，也会立刻遭到它们的猛烈攻击。然而，同样是这个黄鼠狼标本，当把一个能发出“吱吱”声的小录音机放入黄鼠狼标本体内时，火鸡妈妈不仅会接受正在靠近的黄鼠狼标本，而且还会把它拢在自己的身下。一旦把录音机关上，黄鼠狼标本马上又会遭到凶猛的攻击。

果不进行这样的科学实践，让我们根据平常的印象来利断，还真不容易知道是这样的结果，我们可能认为，雌火鸡仍然会向黄鼠狼进攻呢。可见．在面对天敌和抚育下一代之间进行选择的时候，雌火鸡选择了抚育下一代。给人类的启发是．当我们面临风险和收益的选择排序时，至少应该首先选择收益。

雌火鸡的这种行为看起来非常荒唐。它会将大敌拥在怀中，只因为它会发出“岐吱”的叫声；它会虐待甚至杀死自己亲生的孩子，也仅仅因为它没能发出这种叫声。它看起来就像一台母爱天性自动受到这种声音控制的机器。但动物行为学家们却告诉我们，这种现象并非仅存在于雌火鸡身上。事实上，他们已经在很多动物身上发现了这种有规律的、盲目机械的行为模式。

雌火鸡表现出来的这种行为模式被称为“固定行为模式”，它包括错综复杂的一连串的行为，如整个求偶或交配过程这种模式的一个基本特征就是：组成这种模式的行为每次都以相同的方式按同样的顺序发生，就好像是将这种模式录在磁带上，放在动物体内一样。每当求偶的情景出现时，就会播放求偶的磁带；每当育儿的情景出现时，就会播放育儿行为的磁带。“咔哒”一声按下按键，特定的磁带就开始播放。随着磁带转动的“哗哗，’声，一系列标准的行为就会出现。

心理学解读：找到那个我们可以控制的“哗哗”声，也许我们可以有效地影响别人的行为。

在这种模式中，最令人感兴趣的还是启动这些磁带的方式。例如，一只雄性动物的出现常常会使同类的另一只雄性动物感觉受到了侵犯，后者会采取行动来保卫自己的领地，从而启动了保卫领地行为的磁带，它包括严阵以待、威胁恐吓以及在必要的时候决一死战等一系列的行为。但令人奇怪的是，启动磁带的并不是发起挑战的雄性动物的整个身体，而是它身上的某些特征，即触发特征。这个特征通常只是人侵者身上极其微小的一部分。

有时候，颜色的深浅都可以成为触发特征。例如，动物行为学家所做的实验表明，当一只雄性知更鸟看到另一只雄性知更鸟胸前一撮红色的羽毛时，便会觉得自己的领地受到了侵犯．而后会煞有其事地对其发起进攻。与此同时，它却能够对一个逼真的、但胸前没有那一撮红色羽毛的雄性知更鸟标本视而不见。在另一种鸟类―蓝喉鸟身上也发现了类似的结果，只不过激发蓝喉鸟进行领地保卫战的是另一只蓝喉鸟胸前一种特定蓝色的羽毛。

人们可以利用触发特征轻易地让低等动物做出一些不合情理的事。在我们为此而自鸣得意之前，我们要认识到两件事情。第一，在绝大多数情况下，动物的这种机械的固定行为模式都起到了良好的作用。举例来说，因为只有健康的、正常的小火鸡才能发出火鸡宝宝那种特有的“吱吱”声，所以火鸡妈妈对这种声音做出母性的反应实属合情合理。尽管火鸡妈妈仅对声音这一种刺激做出反应，但它们采取的行为几乎始终是正确的。只有在科学家们设计的骗局中，火鸡妈妈做出的反应才显得愚蠢可笑。

我们要了解的第二件事是，我们的体内也存在类似的事先录制好的磁带。通常情况下，这些磁带都会起到对我们有益的作用，但有时候触发特征也会愚弄我们，使我们发生放错磁带的情况。